Der Prozess der Vermarktung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung beginnt, wenn Sie einen Referenzrahmen erstellen. Der Bezugsrahmen ist im Wesentlichen die Art und Weise, wie Ihr Produkt vom Markt und vom Verbraucher wahrgenommen wird. Beispielsweise kann ein Verbraucher ein neues Cola-Getränk leicht als zur Kategorie der alkoholfreien Getränke gehörend identifizieren. Sie benötigen einen Referenzrahmen, damit Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt mit anderen Produkten derselben Kategorie vergleichen können, die ähnliche Vorteile bieten.
Rahmen der Referenzvorteile
Niemand wird Ihr Produkt kaufen, es sei denn, Sie überzeugen die Menschen erfolgreich davon, dass Ihr Produkt einen Nutzen bietet. Wenn Sie ein Auto herstellen, vermarkten Sie das Auto als Mechanismus für den Transport von Personen zwischen verschiedenen Standorten. Daher verwenden Sie den Transport als Bezugsrahmen.
Wenn Sie ein neues tragbares elektronisches Gerät auf den Markt bringen, können Sie die Kommunikation als Bezugspunkt verwenden, da Sie mit dem Gerät telefonieren, E-Mails oder Textnachrichten senden können. Sie verwenden den Referenzrahmen, um Ihr Produkt so zu kategorisieren, dass die Leute wissen, dass Sie ein Kommunikationsgerät im Gegensatz zu einem Fahrzeug oder einem alkoholfreien Getränk hergestellt haben.
Das Referenzrahmenkonzept klärt das Wertversprechen Ihres Produkts und positioniert es im Markt.
Punkte der Parität
Nachdem Sie Ihren Referenzrahmen festgelegt haben, können Sie Ihr Produkt mit ähnlichen Produkttypen vergleichen. Wenn Sie dies tun, markieren Sie Paritätspunkte. Sie sollten sich nur mit Paritätspunkten befassen, wenn Ihr Produkt Ihren Kunden einen Vorteil bietet, den Ihre Konkurrenten nicht bieten können. Ihr Mobiltelefon verfügt möglicherweise über die gleichen Funktionen wie das Telefon Ihres Mitbewerbers, in diesem Fall haben Sie mehrere Paritätspunkte. Wenn Ihr Telefon jedoch einen klareren Empfang hat oder weniger kostet, können Sie diese Gleichwertigkeitspunkte als Grund für die Verbraucher hervorheben, Ihr Produkt statt des Ihrer Konkurrenz zu kaufen.
Unterschiede
Nachdem Sie Produktähnlichkeiten zu Ihrem Vorteil genutzt haben, müssen Sie auch nach Punkte des Unterschieds um die Vorteile hervorzuheben, die die Leute genießen, wenn sie Ihr Produkt kaufen. Wenn Ihr Auto über Sicherheitsfunktionen verfügt, die von anderen Herstellern nicht erhältlich sind, sind diese Sicherheitsfunktionen ein Unterschied, den Sie hervorheben sollten. Sie sollten keine Unterschiede veröffentlichen, die sich negativ auf Ihre Marke auswirken. Heben Sie nicht die Tatsache hervor, dass Ihr Auto nicht so schnell fahren kann wie Autos anderer Hersteller.
Rahmen der Referenzpsychologie
Sie müssen Ihre Marketingkampagne und Ihre Marke um Ihren Referenzrahmen herum aufbauen, einschließlich der Punkte der Parität und des Unterschieds. Ihr Bezugsrahmen muss sich jedoch im Laufe der Zeit weiterentwickeln, da die Vorteile Ihres Produkts, die zu Beginn übersehen wurden, in den kommenden Jahren möglicherweise wichtiger werden.
Wenn sich Ihr Produkt als langlebiger als ähnliche Produkttypen erweist, sollten Sie Ihren Bezugsrahmen erweitern, um diese Tatsache zu berücksichtigen. Möglicherweise müssen Sie auch neue Gleichheits- oder Differenzpunkte hervorheben, um den Marketingkampagnen Ihrer Konkurrenten entgegenzuwirken. Wenn Ihre Konkurrenten den Leistungsmangel Ihres Autos hervorheben, können Sie die Kraftstoffeffizienz Ihres Fahrzeugs hervorheben, um dem Effekt dieses Unterschieds entgegenzuwirken.
Dies alles spielt in der Psychologie hinter den Marketingkonzepten für Vorteile und Ergebnisse eine Rolle. Sie zeigen dem Markt, welches Problem das Produkt löst, während Sie einen bedarfsgerechten Bedarf für das Produkt schaffen. Der Bezugsrahmen ist für den Aufbau Ihres größeren Marketingprogramms unerlässlich.
