Als Kleinunternehmer besteht ein Schlüssel zur Vermarktung Ihrer Waren darin, sich in die Lage Ihrer Kunden zu versetzen und den Kauf Ihrer Produkte aus deren Sicht wahrzunehmen. Wenn Sie die Denkprozesse und Entscheidungsmethoden Ihrer Kunden auf diese Weise verstehen, können Sie Ihre Produkte besser vermarkten und eine größere Kundenbindung erzielen. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn Sie Hersteller oder Verkäufer von High-End-Waren sind, die vor dem Kauf möglicherweise umfangreiche Entscheidungen erfordern.
Definition
"Umfassende Entscheidungsfindung" ist ein Begriff, der im Marketing verwendet wird, um eine stark involvierte Verbraucherentscheidung darüber zu beschreiben, ob ein Produkt gekauft werden soll oder nicht. Bei hoch involvierten Entscheidungen geht es im Allgemeinen um Einkäufe, die für einen Verbraucher teuer und ungewöhnlich sein können. Aus diesem Grund sollten Unternehmen dem Kunden so viele Informationen wie möglich über diese Art von Produkten zur Verfügung stellen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Diese Informationen können die positiven Folgen des Kaufs des Produkts beinhalten, warum es besser ist als das der Konkurrenz und welche wichtigen Eigenschaften es hat.
Demographisch
Umfangreiche Entscheidungen können je nach Demografie und Einkommensniveau variieren. So können beispielsweise Kunden der unteren oder mittleren Einkommensklasse auch beim Kauf von nicht-diskretionären Artikeln umfangreiche Entscheidungsfindungen anwenden, um die finanziellen Ressourcen so weit wie möglich zu spannen. Kunden mit mehr verfügbarem Einkommen dürfen sich hingegen umfangreiche Entscheidungsfindungen nur für exotische Ferien oder Luxusgüter vorbehalten.
Beispiele
Produkte, die umfangreiche Entscheidungen erfordern, sind Kunden normalerweise unbekannt, teuer und werden selten gekauft. Diese Waren können Automobile, Immobilien und Elektronik wie Plasmafernseher oder teure Spielekonsolen sein. Verbraucher können teure Einkäufe als "risikoreicher" ansehen, was zu einer stärkeren Beteiligung an der Kaufentscheidung führt. Die Einbindung der Kunden kann bedeuten, viele Stunden damit zu verbringen, das Produkt zu recherchieren, Bewertungen zu lesen und Freunde oder Familienmitglieder um persönliche Empfehlungen zu bitten. Einkäufe mit geringer Beteiligung erfordern hingegen wenig Entscheidungsfindung und können Süßigkeiten, Getränke, günstige Kleidung und Hygieneprodukte wie Seife oder Zahnbürsten umfassen.
Nach der Entscheidung
Nach der umfassenden Entscheidungsfindung und dem Kauf eines Produkts durch einen Kunden beginnt dann die Bewertungsphase nach dem Kauf. In dieser Phase, die manchmal als "Reue des Käufers" bezeichnet wird, beginnt ein Kunde zu bedenken, dass er sich möglicherweise für das falsche Produkt entschieden hat. aufgrund seiner hohen Kosten. Eine Alternative könnte eine billigere generische Marke gewesen sein, die dazu führen kann, dass der Verbraucher eine kognitive Dissonanz über seine Entscheidung verspürt. Kognitive Dissonanz ist das Gefühl von Unbehagen, das sich aus widersprüchlichen Gedanken zu einer Sache ergibt.
In dieser Phase ist es für Kleinunternehmer wichtig, Ihren Kunden zu versichern, dass sie beim Kauf Ihres Produkts die richtige Entscheidung getroffen haben. Sie können Kunden beruhigen, indem Sie sie beispielsweise ermutigen, bei Fragen oder Problemen mit einem 24-Stunden-Kundendienstmitarbeiter zu sprechen, oder sich bei ihnen „einchecken“, um zu bestätigen, dass Ihr Produkt ihre Anforderungen erfüllt.
