Was sind die Grundlagen für die Segmentierung von Verbrauchermärkten?

Um in Ihrem Geschäft erfolgreich zu sein, müssen Sie ein klares Verständnis dafür haben, was Ihre Kunden brauchen. Allerdings sind nicht alle Ihre Kunden gleich. Sie können sich in Alter oder Geschlecht unterscheiden oder sehr unterschiedliche Werte und Interessen haben. Sie können Ihre Produkte sogar verwenden, um unterschiedliche Anforderungen zu erfüllen. Um Ihre Kunden effektiv anzusprechen, segmentieren Sie Ihren Zielmarkt, damit Sie anpassen können, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten.

Demographische Aufteilung

Die gebräuchlichste Methode zur Identifizierung eines Verbrauchermarkts ist die demografische Segmentierung, die sich auf die Kriterien bezieht, anhand derer die meisten Unternehmen verstehen, wie sich Gruppen ihres Zielmarkts voneinander unterscheiden. Laut NetMBA umfassen die Kriterien für die demografische Segmentierung:

• Geschlecht
• Alter
• Familienstand
• Sexuelle Orientierung
• Besetzung
• Einkommen
• Bildung
• Religion
• Ethnizität
• Staatsangehörigkeit

Es ist wichtig, Ihren Zielmarkt nach demografischen Merkmalen zu segmentieren, da diese Kriterien die individuellen Bedürfnisse beeinflussen. Zum Beispiel hat ein Mann Anfang 30 andere Vorlieben als eine Frau Ende 60. Wenn Ihr Unternehmen Schuhe verkauft, können Sie nicht beide demografischen Segmente gleichermaßen ansprechen. Der junge Mann mag an sportlichen Markenschuhen interessiert sein, während die ältere Frau bequeme Sandalen mit Fußgewölbestütze haben möchte. Das Marketing, mit dem Sie beide demografischen Segmente erreichen, muss deren Anforderungen berücksichtigen.

In einigen Fällen haben Menschen mit unterschiedlichen Bevölkerungsgruppen möglicherweise dieselben Bedürfnisse, weshalb es wichtig ist, Ihren Verbraucher auf einer detaillierten Ebene zu verstehen. Zum Beispiel können sich die Kunden einer Bäckerei in Religion, Nationalität, Bildung und Beruf unterscheiden, aber sie können alle die gleichen Backwaren wünschen und auf die gleiche Weise auf das Marketing reagieren.

Geografische Segmentierung

Eine andere Möglichkeit, den Verbrauchermarkt zu segmentieren, ist die geografische. Manchmal wird dies als Unterkategorie der demografischen Segmentierung angesehen. Viele Unternehmen und Vermarkter betrachten diese Kategorie als wichtig, da die geografischen Kriterien der Kunden ihre Bedürfnisse als Verbraucher erheblich beeinflussen können. Zu den geografischen Segmentierungselementen gehören:

• Region oder Gebiet, z. B. Land, Bundesland, Provinz, Landkreis, Stadt oder Stadt
• Größe wie Bevölkerung oder Bevölkerungsdichte
• Klima wie Wettermuster

Verbraucher aus verschiedenen geografischen Gebieten haben unterschiedliche Bedürfnisse. Ein Online-Händler, der Badebekleidung an Kunden in den USA und Kanada verkauft, muss möglicherweise das Marketing für diejenigen Verbraucher variieren, die in kälteren Klimazonen leben. In vielen Teilen Kanadas und im Norden der USA dauert die Strandsaison nur wenige Monate. Infolgedessen muss der Einzelhändler während dieser Zeit seine Werbemaßnahmen auf diese Gebiete konzentrieren, während er in den südlichen Vereinigten Staaten das ganze Jahr über Werbeaktionen durchführen kann.

Ebenso verwendet ein Tante-Emma-Laden, der in einer ländlichen Gegend mit geringer Bevölkerungsdichte betrieben wird, andere Marketing- und Verkaufstaktiken als ein Tante-Emma-Laden an einer belebten Großstadtstraße mit hoher Bevölkerungsdichte. In diesen Beispielen für Marktsegmente müssen Unternehmen verstehen, wie sich geografische Segmentierungskriterien auf die Bedürfnisse ihrer Verbraucher auswirken.

Psychographische Segmentierung

Während die demografische und geografische Segmentierung viele konkrete Kriterien berücksichtigt, geht es bei der psychografischen Segmentierung darum, wie Verbraucher ihr Leben leben. Einige dieser Eigenschaften sind immateriell und schwer zu erforschen. Führen Sie Kundenumfragen durch, um mehr über ihre psychografischen Eigenschaften zu erfahren, darunter:

• Werte wie das, was sie für wichtig halten, einschließlich Familie, Gemeinschaft, Geld oder Erfolg
• Einstellungen und Meinungen, wie z. B. ihre Einstellung zu einer politischen Partei oder zu einem wichtigen gesellschaftlichen Thema
• Interessen, wie zum Beispiel welche Arten von Filmen sie sehen oder was ihre Hobbys sind
• Aktivitäten, z. B. ob sie einen Sport oder ein Instrument spielen oder gerne eine bestimmte Art von Küche kochen

Die psychografischen Eigenschaften eines Verbrauchers beeinflussen, welche Produkte und Dienstleistungen er kauft. Beispielsweise können Verbraucher, die Wert auf ökologische Nachhaltigkeit legen, nach Produkten suchen, die aus recycelten Materialien hergestellt werden. Sie können sich dafür entscheiden, nur bei Unternehmen mit einem formellen Programm zur Reduzierung ihres CO2-Fußabdrucks einzukaufen. Einige Verbraucher unterstützen nur Unternehmen, die ihren politischen oder sozialen Überzeugungen entsprechen.

Für andere Verbraucher bestimmen ihre Interessen und Aktivitäten die Art der Produkte und Dienstleistungen, die sie kaufen. Ein begeisterter Basketballspieler möchte beispielsweise Basketballschuhe und -trikots kaufen, während ein Musiker an bestimmten Instrumenten interessiert sein könnte. Durch das Verständnis der Werte, Einstellungen, Interessen und Aktivitäten eines Segments können Unternehmen die richtigen Produkte auf die richtige Weise an sie vermarkten.

Verhaltenssegmentierung

Während demografische, geografische und psychografische Merkmale bestimmte Eigenschaften Ihrer Kunden und deren Bedürfnisse umfassen, geht es bei der Verhaltenssegmentierung darum, wie Ihre Kunden Ihre Produkte beurteilen. Laut NetMBA ist dies ein guter Ausgangspunkt für die Marktsegmentierung, da sie in direktem Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen steht.

Die Verhaltenssegmentierung umfasst:

• Vorteile, die Ihre Verbraucher von dem Produkt erwarten
• Ob sie das Produkt zuvor gekauft haben
• Wie oft sie das Produkt benötigen oder wie oft sie das Produkt verwenden
• Wie bereit sind sie jetzt, das Produkt zu kaufen
• Ob sie sich Ihrer Marke gegenüber loyal fühlen
• Wenn sie das Produkt kaufen, z. B. an Feiertagen oder für bestimmte Meilensteine

Die Art und Weise, wie Sie an einen treuen Kunden vermarkten, unterscheidet sich von der Art, wie Sie an jemanden vermarkten, der nichts über Ihr Unternehmen weiß. Verwenden Sie die Verhaltenssegmentierung, um zu verstehen, was Ihre Kunden benötigen und was sie von Ihrem Unternehmen halten. Wenn Sie treue Kunden mit grundlegenden Informationen zu Ihren Produkten ansprechen, fühlen sie sich möglicherweise beleidigt, weil Sie denken, dass sie es noch nicht wissen. Wenn Sie nicht damit beginnen, einem neuen Interessenten über die Vorteile Ihres Produkts zu sprechen, wissen diese nicht, was Ihre Lösung besser macht als die eines Mitbewerbers.

Schaffung effektiver Verbrauchermarktsegmente

Es gibt unzählige Möglichkeiten, Ihre Verbrauchermärkte zu segmentieren. Woher wissen Sie also, welche Segmente Sie verwenden müssen? Eine ineffektive Segmentierung Ihres Zielmarktes kann bedeuten, dass Ihre Marketingbotschaft bei Ihrem Publikum nicht ankommt. Qualtrics schlägt vor, eine Marktsegmentanalyse durchzuführen, um festzustellen, ob Sie die richtigen Kriterien haben. Berücksichtigen Sie diese fünf Elemente, wenn Sie Ihren Markt segmentieren:

• Ist Ihr Segment messbar: Sie müssen in der Lage sein, zu bestimmen, wie viel Ihr Verbrauchermarktsegment für Ihre Produkte ausgibt und wann sie kaufen. Wenn Sie dies nicht abschätzen können, ist es nicht einfach, Verkaufs- und Marketingpläne zu entwickeln.
• Ist Ihr Segment zugänglich: Segmente des Verbrauchermarktes, auf die Sie abzielen, sollten für Ihr Unternehmen leicht zu erreichen sein. Wenn Sie beispielsweise ein potenzielles Marktsegment haben, in dem keine Technologie verwendet wird, das gesamte Marketing Ihres Unternehmens jedoch derzeit online erfolgt, ist dies möglicherweise nicht das beste Segment, auf das Sie abzielen.
• Ist Ihr Segment substanziell: Ihr Marktsegment muss eine ausreichende Größe haben, damit sich Ihr Unternehmen für sie eignet. Wenn es zu klein ist, sehen Sie nicht die Art der Rendite, die Sie benötigen.
• Hat Ihr Segment spezielle Anforderungen: Wenn Ihr Marktsegment dieselben Anforderungen wie ein anderes Marktsegment hat, müssen Sie diese nicht trennen. Sie müssen so vielfältig sein, dass ein maßgeschneidertes Marketing erforderlich ist.
• Ist Ihr Segment dauerhaft: Wenn Ihr Verbrauchermarktsegment volatil ist und sich häufig ändert, können Sie möglicherweise nicht mit seinen Anforderungen Schritt halten.

Verwenden der Marktsegmentierung für beste Ergebnisse

Wenn Sie Segmente des Verbrauchermarktes entwickelt haben, auf die Sie abzielen möchten, müssen Sie Ihre Pläne in die Tat umsetzen. Single Grain empfiehlt, Buyer Personas zu erstellen und sicherzustellen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams damit vertraut sind. Entwickeln Sie personalisierte Nachrichten für jede Person, die ihre Schwachstellen und Herausforderungen berücksichtigt und ihre Bedürfnisse berücksichtigt. Verwenden Sie nach Möglichkeit Personalisierung, um Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie sie verstehen und bei ihren Problemen helfen können.