Genau wie Menschen durchlaufen die meisten Produkte im Laufe ihres Lebens mehrere unterschiedliche Phasen. Sobald Produkte eingeführt sind, durchlaufen sie Phasen des Wachstums, der Reife und des möglichen Rückgangs. Dies wird als Produktlebenszyklus bezeichnet. Wenn Sie wissen, wie er funktioniert, können Sie den Preis Ihrer Produkte festlegen und Ihre Geschäftsstrategie optimieren.
Blick auf den Lebenszyklus
Die Tragzeit eines neuen Produkts wird üblicherweise als Entwicklungsphase bezeichnet. Dann wird die ursprüngliche Idee in Prototypen umgewandelt, getestet und manchmal an kleine Benutzergruppen zur Bewertung und Feedback weitergegeben. Sie haben zu diesem Zeitpunkt noch kein marktfähiges Produkt, daher spielt es nicht direkt in Ihre Preisstrategie ein.
Phasen im Lebenszyklus
Der nächste Schritt ist die Einführungsphase, in der Ihr Produkt auf den Markt gebracht wird, um zu sinken oder zu schwimmen. Wenn es willige Käufer findet, kommen Sie in die nächste Phase im Produktlebenszyklus, das Wachstum. Dies ist die aufregende Zeit, in der Ihr Produkt an Fahrt gewinnt und Sie in neue Märkte und demografische Bereiche vordringen.
Letztendlich wird Ihr Wachstum ein Plateau erreichen, da der Markt für Ihr Produkt gesättigt wird und Ihre Verkäufe mehr aus Ersatzkäufen als aus Neukäufen stammen. Das nennt man die Reifephase. Schließlich kommt der Niedergang, der Zeitraum, in dem Ihr Produkt durch neuere oder – vielleicht – bessere Produkte vom Markt verdrängt wird. Ihre Preisstrategie sollte den Platz Ihres Produkts in seinem Lebenszyklus erkennen und nutzen.
Festlegen des Anfangspreises
Es gibt zwei Möglichkeiten, wie Sie die Preise festlegen können, wenn Sie Ihr Produkt zum ersten Mal vorstellen. Wenn es ein großer Fortschritt gegenüber den älteren Produkten in Ihrer Nische ist oder wenn es etwas völlig Neues macht oder eine neue Technologie darstellt, können Sie möglicherweise in den Anfängen einen Premiumpreis für Ihr Produkt verlangen. Dies hilft Ihnen, Ihre F&E-Kosten schnell zu decken, und Early Adopters sind oft nicht preisbewusst, wenn Ihr Produkt einen echten Bedarf erfüllt.
Auf der anderen Seite, wenn Ihr Produkt so anders ist, dass die Leute es ausprobieren müssen, um sein Potenzial wirklich auszuschöpfen, müssen Sie es möglicherweise zu einem reduzierten Einführungspreis anbieten, nur um Aufmerksamkeit zu erregen und Mundpropaganda zu generieren. Möglicherweise müssen Sie sogar kostenlose Muster verschenken, was 3M bei der Einführung von Post-it Notes tun musste.
Die Wachstumsphase
Während der Wachstumsphase können Sie die Produktion hochfahren, was dazu beiträgt, Ihre Kosten pro Einheit zu senken. Wenn Sie in der Lage sind, Ihren Verkaufspreis zu senken und gleichzeitig Ihre Gewinnmargen gesund zu halten, können Sie glücklich von der Beliebtheit Ihres Produkts profitieren. Eine Möglichkeit, Ihre Einnahmen zu maximieren, besteht darin, einen Teil dieser Gewinne in die Erschließung neuer Märkte und Vertriebskanäle zu investieren, damit Sie von Ihrem Produkt profitieren können, während es am heißesten ist. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie einen Großteil der F & E-Kosten des Produkts bezahlt. Es ist also an der Zeit, ein paar Dollar in Ihr nächstes Produkt zu stecken und Verbesserungen an Ihrem aktuellen Produkt vorzunehmen.
Die Reifephase
Schließlich erreicht jedes Produkt einen Punkt der Stabilität, an dem Ihre Märkte vollständig durchdrungen sind und das Wachstum allmählich bis zum relativen Stillstand verlangsamt. Auch wenn Ihr Produkt ursprünglich ein bahnbrechendes Produkt war, haben Sie jetzt wahrscheinlich Konkurrenten, die etwas Ähnliches anbieten. Dies ist die Phase, in der Sie das meiste Geld mit Ihrem Produkt verdienen können, da Sie auf dem Markt bereits viel Aufmerksamkeit haben und sich Ihre F & E-Kosten längst ausgezahlt haben.
Solange Sie Wege finden, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, kann Ihr Produkt weiterhin eine Cash-Cow sein. Selbst in einem Szenario, in dem kostensenkende Konkurrenten Sie zwingen, Ihre Preise zu senken, sollten Sie genügend Platz haben, um Geld zu verdienen.
Die Niedergangsphase
Es ist einfache Volksweisheit, dass "alle guten Dinge ein Ende haben müssen", und das gilt auch für die meisten Produkte. Mit der Zeit kommen neue Produkte oder neue Technologien hinzu, und der Verkauf Ihres Produkts wird allmählich nachlassen. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie wahrscheinlich alle Probleme in Ihrem Herstellungsprozess behoben, und Ihre Kosten sind jetzt so niedrig wie nie zuvor. Sie haben also die Möglichkeit, die Preise zu senken, um das Produkt so attraktiv wie möglich zu halten. Im Idealfall haben Sie auch neue Produkte in verschiedenen Phasen ihres eigenen Lebenszyklus, sodass der Rückgang der Nachfrage nach einem Produkt keine Krise für Ihr Unternehmen verursacht.
Wissen, wo du bist
Sie werden wissen, wann sich Ihr Produkt in der Einführungs- und Wachstumsphase befindet, da es noch relativ neu ist und Ihre Verkaufszahlen Ihnen die ganze Geschichte erzählen. Der eigentliche Trick besteht darin, zu wissen, wann Ihr Produkt von der Reife in den Niedergang übergeht, und dann die entsprechenden Schritte zu unternehmen, um Ihren Gewinn daraus zu maximieren.
Wenn Sie beispielsweise die Auswirkungen eines größeren Rückgangs der Wirtschaft spüren, ist Ihr Produkt möglicherweise noch nicht rückläufig. Wenn Sie diesen Geschäftszyklus abwarten oder zusätzliches Geld in das Marketing stecken, um Konkurrenten in den Augen Ihrer Kunden zu verdrängen, kann dies die Lebensdauer Ihres Produkts verlängern. Wenn Sie es zu früh aufgeben und Ihre Produktions- oder Marketinganstrengungen reduzieren, kann dies zu einem sich selbst erfüllenden Kreislauf werden.
Verschiebung des Produktrückgangs
Die meisten Produkte steigen und fallen, aber einige schaffen es, trotz der Reife ihrer Märkte Jahr für Jahr solide Verkäufer zu bleiben. Coca-Cola befindet sich seit etwa einem Jahrhundert in einem ausgereiften Stadium seines Lebenszyklus und ist weiterhin führend in seinem Marktsegment. Das ist ungewöhnlich und die meisten Unternehmen müssen sich etwas mehr anstrengen, um im Spiel zu bleiben.
Die übliche Strategie besteht darin, Wege zu finden, um Ihr Produkt durch neue Funktionen oder zusätzliche Fähigkeiten zu aktualisieren. Denken Sie nur: Wie oft wurde Ihr Lieblingswaschmittel in Ihrem Leben "neu und verbessert"? Wenn Sie genügend Möglichkeiten finden, Ihr Produkt mit seinen Mitbewerbern wettbewerbsfähig zu halten, können Sie diese profitable Reifephase manchmal sehr lange verlängern.
